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agea-勘破迷局:如何推介精制饮片?

2020-01-07 18:27:49

agea-勘破迷局:如何推介精制饮片?

agea,在提倡和践行大健康理念的今天,人们的养生保健意识得到了空前的提高,契合中医“未病先防”的哲学思想,这对中药产业来讲是一大利好,具有很好的市场前景。中药饮片作为构筑中药产业的重要支柱,近年市场增长迅速。据国家统计局数据显示,2016年中药饮片行业销售收入达1922亿元,增长速度高达13.1%,超过医药经济整体增长速度。

在药店销售的中药饮片主要包括抓方饮片、精制饮片、参茸贵细、配方颗粒、破壁饮片,粉剂中药和粉剂贵细等。其中,精制饮片又称为定型装饮片,此类饮片多经过加工和炮制,外观干净卫生,并采用袋、罐,塑料瓶及玻璃瓶等包材进行包装,品质相对较高,便于存储,可在一定程度上避免饮片发霉、变质及污染等问题。此外,该类饮片以药食两用的饮片为主,多无明显的毒副作用,可长期服用,因此极具市场潜力,很多制药企业纷纷注资,争相生产。

笔者通过走访调查发现,很多药店都有精制饮片在售,一般陈列在正对门口的货柜上面。按照道理来讲,精制饮片已普遍摆放在明显、醒目,刚进药店便能看到的“黄金位置”,占尽“地利”,应该销售很好才对。但经观察发现,精制饮片销售状况并不乐观。因顾客鲜有问津,导致很多饮片多近效期,或被作为捆绑营销的附属品,或采取买赠等促销活动进行销售。

分析销售“不热”的原因

◆ 从药店的角度来看

店员推荐力度不足是普遍存在的问题。很多店员热衷于推荐西药或中成药,但对精制饮片却很少推荐,这可能与其专业化程度有关。缺乏对中药饮片性能、功效的了解,缺失中医辨证知识,即便想推销饮片,也心有余而力不足。其次,很多药店将精制饮片与很多促销商品如风油精、花露水,风湿贴等混杂放置在同一货架,给顾客留下了精制饮片价值不高、可有可无的印象。

◆ 站在顾客角度

他们对精制饮片极为陌生,如缺少专业人士的指导,很少会去主动选购。此外,基于精制饮片药食同源的特点,如薏仁、红豆,山药等,在很多商超也有此类饮片销售,存在异业竞争。在大部分顾客认知中,药店就是卖“药”的地方,无需在此购买此类商品,且价格可能会高于商超。

精制饮片药店销售,虽已得“天时”、占“地利”,但尚欠“人和”。如欲实现动销,需发挥药店管理者和店员的主观能动性,才能改变现状,提升销售业绩。

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提升知识储备,理论融入实践

为了促进精制饮片销售,药店店员必须学会有效识别生意机会,并且做到主动推销。而做好这项工作的前提是牢固掌握中药饮片相关知识,否则即便想推销,也无从下手。药店店员需学习常用中药饮片的性味归经、功能主治,适宜人群及用法用量等相关知识。并应了解基本的中医辨证知识,能够识别不同体质人群的特点,做到活学活用。

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锁定目标人群,适时适宜推荐

具备了一定的专业技能后,店员应学会有效定位不同饮片所适宜的潜在顾客,以便进行合理推荐,而不是盲目推广。

店员应注意观察够药顾客的外貌体征特点,了解其因何够药,所够药品的品类,并主动探询顾客够药需求。在此基础上,结合精制饮片的特点,有针对性的进行推介。

如针对肥胖、有皮疹或长痘、面部黏腻,神疲乏力的患者,考虑多为体湿较重,可建议采用薏仁、红豆等祛湿的饮片,打粉或熬粥服用,长期服用不但可改善症状,还具有减肥的效果,且药食同源,服用方便,易于患者接受。

如针对接受放疗后的肿瘤患者,通常会感到疲乏,免疫功能低下,且有虚热表现,可对这部分患者及家属,推荐西洋参饮片,泡服具有补气阴、生津液、益肺滋肾,清热除烦,提升免疫功能,抗疲劳等作用。

六味地黄丸、金匮肾气丸,汇仁肾宝片是药店内的热销药品,且为大众所熟知,很多患者出于补肾需求,会主动购买。针对这部分患者,在购药过程中,店员可推荐日常服用些杜仲、山药,枸杞等饮片,这样既可以达到补肾强身的目的,同时还非常安全,可避免发生相关不良反应。

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重视品牌区隔,突显饮片特色

药店应专柜摆放精制饮片,以突出其“精致”特点,避免与其他药品或促销品混杂,利于顾客看到精制饮片后,形成较佳的直观印象。

药店在购销精制饮片时,还应重视与商超相区隔,突出药店饮片的特色。药店内所销售的精制饮片应与其他卖场的相关商品形成差异化。确保饮片的品质及质量上乘,是药店的一大优势。应让顾客意识到,在药店内购买到的精制饮片,不论是产地来源、生产工艺,疗效及安全性都有所保证。

针对常用的药食同源饮片,药店可突出道地性、炮制工艺,企业品牌等优势。

如同样都销售薏仁,与商超形成区隔,药店可在购进和销售精制饮片时,向顾客推荐炒薏仁,炒薏仁去湿健脾的作用更好。山药既可做蔬菜,也可药用。药店内的麸炒山药饮片,以补脾健胃,益肾填精为主。针对脾虚泄泻、遗尿带下,尿频等症,临床效果优于商超内的生山药。此外,还需向顾客强调的是,与散装的抓方饮片、商超内的饮片相比较,精制饮片通常具有结实、洁净的包装存储。对于长期服用饮片的顾客而言,精制饮片更便于保存,且可避免外界污染。

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加强服务指导,关注顾客体验

专业化服务指导,是药店销售精制饮片的有力武器。

与商超内的销售员相比,药店店员具备更多的专业知识。因此,药店店员应充分利用这一优势,主动向适宜的顾客介绍精制饮片,以增强顾客对饮片作用的了解,并在此基础上进行合理推荐。顾客发生购买行为后,并不意味着服务结束,还应告知顾客正确的服用方法、用量,禁忌等。对于质地相对坚硬的饮片,药店可提供粉碎、打粉及煎煮等相关服务,以方便顾客。

关注顾客体验,让顾客对饮片有更直观的了解,对促进精制饮片销售裨益莫大。

如精制饮片中,有较多花类中药,包括茉莉花、金银花、金莲花、菊花,玫瑰花等。此类饮片,既有一定的治疗和调节作用,同时在日常生活中,也可代茶饮用。因此,药店店员在推荐此类饮片时,可参考体验营销模式。如通过试泡饮片,请顾客免费试饮的方式,将有助于顾客获得较佳的购买体验。尤其针对青中年女性顾客,气味佳、具美容和调节效果的花类精制饮片,必将获得她们的青睐。

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